Sunday, July 09, 2006

Cómo Encender las Ventas de Tu Negocio Usando Gasolina USP

Ciertamente, la USP de tu negocio es la gasolina que necesitas para encender las ventas. USP (Unique Selling Proposition) es la proposición única de venta, popularizada en 1961 por el legendario Rosser Reeves (de chocolates M&M) en su libro “Realidad en la Publicidad”.

Tu USP es el núcleo a través del cual debe desarrollarse toda tu actividad motriz empresarial.

Lo primero que debes hacer, es descubrir qué es único, diferente y exclusivo acerca de tu producto o servicio — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo, la USP de mi nueva firma Máximo Publicaciones gira alrededor de cuatro conceptos: Diseños atractivos que venden, impresos en cualquier material o formatoa tiempo.

Tu USP es tu ventaja competitiva indicada en términos claros, concisos. Cada negocio debe tener una para tener éxito. Pero la mayoría de los negocios no. No sorprende la cantidad de fracasos que vemos a diario. Tu USP necesita tres rasgos para ser eficaz:

1. Debe hacer una promesa específica a los clientes. Ejemplo: “Compra este producto y conseguirás esta ventaja clara.”

2. Debe ser una que tus competidores no puedan ni siquiera igualar (si es que la tienen.) Debe ser única. Tus clientes no deben poder conseguir la ventaja en cualquier otro lugar.

3. Debe ser tan fuerte que puede crear a una muchedumbre de compradores impacientes. Idealmente, solo un lunático rechazaría comprarte a ti. Reeves dijo que el 80% de todos los anuncios no tienen una USP. Si miras el periódico local o las páginas amarillas, pienso que encontrarás que este porcentaje puede ser incluso más alto.

Ten tu perspectiva ideal presente al crear tu USP. Hay una diferencia grande entre los clientes y los cazadores de negocio afluentes que miran solamente el precio. ¿Qué grupo de personas deseas que compre de ti? Para descubrir tu USP, tienes que ver a tu negocio con ojos frescos. Asumir que los compradores no saben nada sobre lo que haces. Centrarte en las ventajas, números, porcentajes y cosas tangibles. Centrarte en todo lo que vas a mantener, en la excelencia. La verdad es que tu USP correcta está debajo de tu nariz. Todo lo que tienes que hacer es tomar el momento de mirar alrededor de tu negocio y encontrarla.

Tu USP puede girar alrededor de precio (no recomendable), valor, diseño, exclusividad, velocidad, experiencia, funcionamiento, confiabilidad, tecnología, innovación, unicidad, novedad, lujo, tiempo en el negocio, clientes, número de clientes, casi cualquier cosa que la gente desea y cree. Unas buenas USP a utilizar como inspiración incluye:

Fedex -- “Cuando absoluta y definitivamente tiene que estar ahí en la mañana.”

Avis -- “Somos simplemente el número dos, así que nos esforzamos más cada día.”

L'Oreal -- “El color más costoso de cabello del mundo.”

Corn Flakes de Kellogg's -- “Dos cucharadas de pasas en cada caja de cereal.”

7-Up -- “El Sin Cola.”

Visa – “Porque la vida es ahora.”



Cómo Encontrar el Nombre Ideal para Tu Negocio

Los grandes emprendedores tienen cuidado de no cometer un error importante con su primera decisión económica -- el nombre de su negocio.

Del renombrado consultor, Lexicon, que es responsable de los nombres tales como Pentium, PowerBook y DeskJet, aprendemos cinco pautas invaluables de gran alcance:

1. ¿Hace tu nombre romper las reglas?

En un ambiente saturado de empresas y comercialización, se pierden los nombres, éstos apenas caben en el resto y es muy fácil no hacerles caso. Tu nombre debe estar parado aparte de la competencia.

2. ¿Crea tu nombre envidia entre tus competidores?

Una marca registrada es algo que nunca pueden quitarte, así que debe ser poderosa para que cause un dolor de cabeza cada vez que la ven. Cuanto mejor sea el nombre, más desearán robarlo de ti.

3. ¿El nombre hace una promesa o cuenta una historia?

Los grandes nombres son como los pequeños poemas; cada letra, cada unidad de la palabra y sonido deben trabajar juntos para entregar mensajes estratégicos. El nombre correcto puede ser la piedra angular de una relación duradera del cliente. Es un arma ultra-poderosa de marketing.

4. ¿Es el nombre descriptivo o sugiere una característica o una ventaja?

Los grandes nombres sugieren una ventaja que obliga a tus prospectos pensar que lo necesitarán durante la próxima década o más. No hay confusión sobre lo que tú ofreces.

5. ¿El nombre hace que tu te sientas un poco incómodo?

Los grandes nombres provocan a la gente, atraen la atención, toman oportunidades. Apenas caben en el común de la gente.

Un nombre acertado es clave para el éxito de tu negocio. Busca uno que de verdad haga doler la cabeza y prepárate para ser el preferido.



¿Por Qué Compra la Gente?

“51 Razones Poco Conocidas Que PuedenLiberar TU Juicio Creativo”

¿Quizás tú ya sabes por qué compra la gente, pero conoces tú las 51 razones?

Geoff Ayling en su súper libro titulado, "Rapid Response Advertising" (“Publicidad de Respuesta Rápida”) muestra como hacer maravillas con todas las 50 razones de por qué compra la gente.

Realmente hay más de 50, pero tengo la sensación que estas 50, conseguirán fluir tu juicio creativo de manera sorprendente.

La gente hace compras, entre otras muchas razones, por esto:

1. Para hacer más dinero - aunque no puedan comprar la felicidad.

2. Para tener más confort, incluso un pedacito más.

3. Para recibir halagos - porque casi a todos aman esto.

4. Para aumentar el disfrute de la vida, del negocio - y virtualmente, cualquier cosa.

5. Poseer las cosas más bellas - porque esto alimenta el alma.

6. Para evitar la crítica – la cual nadie quiere.

7. Hacer su trabajo más fácil - una necesidad constante de mucha gente.

8. Por acelerar su trabajo - porque la gente sabe lo preciado que es el tiempo.

9. Para continuar siendo niño – ese que todos llevamos dentro.

10. Para sentirse opulento - una razón rara, pero válida de hacer una compra.

11. Para parecer más joven - debido a la reverencia puesta sobre la juventud.

12. Para llegar a ser más eficiente - porque la eficacia ahorra tiempo.

13. Para comprar amistad - no sabía que está a la venta, pero a menudo sí.

14. Para evitar esfuerzo - porque nadie adora trabajar demasiado duro.

15. Para escapar o evitar el dolor - que es una manera fácil de hacer una venta.

16. Para proteger sus posesiones - porque trabajaron duro para conseguirlas.

17. Para tener estilo - porque pocas personas gozan estar fuera de estilo

18. Para evitar apuros - porque el apuro nunca es una alegría.

19. Para tener acceso a oportunidades - porque abren las puertas a las cosas buenas.

20. Para expresar el amor - una de las razones más nobles de hacer cualquier compra.

21. Ser entretenido - porque la hospitalidad es generalmente divertida.

22. Ser organizado - porque el orden hace la vida más simple.

23. Para sentirse seguro - porque la seguridad es una necesidad humana básica.

24. Para conservar la energía - sus propias fuentes o de la energía del planeta.

25. Ser aceptado - porque es un medio de seguridad, así como el amor.

26. Para ahorrar tiempo - porque saben que el tiempo es más valioso que el dinero.

27. Llegar a ser delgado y sano – me parece a mí que es una venta fácil.

28. Para atraer al sexo opuesto - nunca subestime la energía del amor

29. Para proteger la familia - golpeando ligeramente en otra necesidad humana básica

30. Para emular a otros - porque el mundo está vertiendo los modelos sobre el papel.

31 Para proteger su reputación - porque trabajaron difícilmente para construirla.

32. Para sentirse superior – la cual es símbolo claro de estatus.

33. Para estar a la moda - porque saben que sus amigos lo notarán.

34. Ser entusiasta - porque la gente necesita el entusiasmo en una vida monótona.

35. Para comunicarse mejor -- porque ella desea ser entendida.

36. Para preservar el ambiente - dar lugar a la comercialización causa-relacionada.

37. Para satisfacer un impulso - una razón básica detrás de una multiplicidad de las compras.

38. Para ahorrar dinero - la razón más importante, hasta el 14% de la población lo hace.

39. Para estar más limpio - porque estar sucio a menudo no es bien visto.

40. Para ser popular - porque la inclusión batea a la exclusión cada vez más.

41. Para generar curiosidad -- mató al gato pero motiva la venta.

42. Para satisfacer el apetito - porque el hambre no es algo bueno de sentir.

43. Para ser individual - porque somos todos nosotros, y algunos de nosotros necesita el aseguramiento.

44 Para escapar del estrés – ¿necesita esto explicación?

45. Para ganar conveniencia - porque la simplicidad hace la vida más fácil.

46. Estar informado - porque no da ninguna alegría ser percibido como ignorante.

47 Para dar a otros - otra manera de alimentar el alma.

48. Para sentirse más joven - porque eso se compara con la vitalidad y la energía.

49. Para perseguir una manía - porque todo el trabajo y ningún juego etc. etc. etc.

50. Para dejar una herencia - porque eso es una manera de vivir por siempre.

Yo debo añadir un área más, acerca del cual tú debes ser creativo, una razón más por la cual las personas se motivan a hacer una compra, y esta ocupa el área de la pena.

Thomas Jefferson dijo, “E l arte de la vida es el arte de evitar las penas,” más recientemente Sam Deep y Lyle Sussman, quienes escribieron "Close The Deal," (“Cierre El Reparto”) enseña la importancia de las penas y las formas de aprender dónde estas residen. Si las conoces exactamente, obtendrías un magnifico punto de juicio para tu creatividad.

Aquí. Ahora que haz obtenido 51 maneras para ganar los corazones y los negocios de tus prospectos, yo pienso que tienes un trabajo fácil para ganar más ventas y beneficios.



31 Maneras de Usar Gratis

”Gratis” es la palabra más poderosa en ventas.

A lo largo de los años, Gratis ha probado ser una y otra vez, la más fuerte e importante palabra para mercadear cualquier cosa. La mayoría de comerciantes y publicistas la usan de vez en cuando. Pero su uso es demasiado raro, aún entre gente experimentada. De hecho, jamás he visto a ningún comerciante usar demasiado esta palabra vital en ventas.

Los mercantes de categoría mundial como Dan Kennedy, Conrad Levinson, Joe Vitale entre otros, recomiendan usar Gratis en cada oportunidad. En el encabezado de un anuncio, en la línea de asunto de un sobre, en cupones, folletos, fichas de pedido; en cualquier parte en que se usen palabras para vender. Ninguna palabra obtiene mayor atención. ¡Cada vez que la use correctamente, sus ventas explotarán!

Por eso es que me sigue fastidiando cuando reviso correos directos o anuncios de prensa y veo que Gratis sigue siendo bastamente sub-utilizada. Para mí, se trata de un gran error “análogo a poseer una poderosa herramienta tal como un cortador láser de diamantes y dejarlo en el closet, mientras talla los diamantes a mano”.

Por supuesto usted es un comerciante experimentado. La prueba es que está leyendo este artículo. Pero me sorprendería si ha llegado a usar siquiera la MITAD de todas las posibilidades. Estudie este artículo cuidadosamente. Le garantizo que quedará motivado a usar Gratis en formas que nunca antes había considerado.

Aquí van algunas de las maneras en que puede utilizar Gratis para mercadear una variedad de productos y servicios.

1. “Solicitud de evaluación gratis”

Si los anunciantes de órdenes por correo tuvieran que escoger la oferta que mejor ha resistido las pruebas del tiempo, ¡ésta sería la elección!

Desde el punto de vista del cliente, que está siendo solicitado para hacer una compra a una compañía que tal vez ni conoce (a veces hasta en otra ciudad u otro país), una evaluación gratis alivia el temor a perder dinero. Por supuesto, cuando uno de hecho puede tener el producto y probarlo ANTES de pagar por él, la resistencia de compra se ve dramáticamente reducida.

Al vender sobre una base de “evaluación gratis” (free trial), usted más que duplicará su respuesta comparando con una oferta que involucre pagar primero.

Si su producto es apto para ofrecer una evaluación gratis, la duración del período de prueba es una decisión importante.

1 a 14 días funciona bien para muchas ofertas de libros o mercadería. 30 días o más podrían ser necesarios para un producto más complicado como un paquete de software. O un programa de estudio en casa.

Bajo un esquema de evaluación gratis, naturalmente más personas devolverán su producto, por una variedad de razones. 10 al 25 por ciento no es inusual. Pero, si sus ventas más que se duplican, puede bien valer la pena asumir el manejo y papeleo extra.

2. “Muestra gratis”

Una técnica de ventas increíblemente poderosa es ofrecer una muestra o ejemplo gratis. Puede hacerse en un correo directo, en una tienda, una llamada o en una visita de ventas. Cuando estuve en el negocio de la repostería, una degustación gratis de caramelo, chocolate o helado hacía maravillas con las ventas.

Si su producto puede ser “probado” antes de la compra, recomiendo intensamente que incluya en su mezcla de marketing una estrategia liberal de muestras gratis.

3. “Regalos gratis”

Asumiendo que su producto cuenta con atractivo, un “sales appeal”, nada de lo que pueda hacer en un correo directo puede subir las ventas con tanto poder como un bono gratis. Pero el secreto es que tiene que ser muy atractivo. Una buena pregunta que puede hacerse antes de escoger un bono es ésta: ¿Estaría mi prospecto dispuesto a pagar por este bono si no fuese gratis?

Una vez haya preparado una oferta rentable que incluya regalo gratis, es siempre una buena idea ensayar con nuevos bonos, tratando de superar la marca original.

4. “Bono gratis por pronta respuesta“

Una excelente técnica de cierre de ventas es ofrecer un bono gratis a aquellos que respondan inmediatamente. He aquí una manera eficaz de presentar el concepto:

“Bono gratis al ordenar temprano”.

Si usted responde en término de 10 días o antes del 30 de noviembre (una fecha específica es más eficaz), le enviaremos absolutamente gratis un valioso [nombre del bono] que hará….

5. “Dinero gratis”

Puede usar monedas descontinuadas de otros países, billetes de a dólar, de 20.000 Bs., o viejos marcos alemanes pegados en el encabezado de una carta de ventas. El dinero siempre atrae la atención de la gente. Un anzuelo casi irresistible en un sobre sería algo como:

“¡Dinero gratis adentro… favor abrir de una buena vez!”

Luego el texto de su carta o folleto puede ir así:

“Estoy pegando un flamante nuevo billete de a dólar al tope de esta carta por dos razones:

- Para atraer su atención.

- Para dramatizar la cantidad de dinero que usted está a punto de ganar a través de su relación con Máximo Sánchez.

6. “Examen gratis”

Una manera atractiva de inducir a un prospecto a probar su producto es dejarlo(a) examinarlo por un período de tiempo. Una manera eficaz de presentar este concepto sería:

“Examine este admirable filtro de aire por 30 días a nuestro riesgo, no el suyo. No cobraremos su cheque ni cargaremos su tarjeta de crédito hasta que pasen 31 días desde su orden. Si no está satisfecho con el producto, sin más trámite retórnelo y le enviaremos de regreso su cheque o bauche de tarjeta sin cobrar”.

7. “Información gratis”

Cuando ofrezca enviar información gratis, incluya estas palabras: “Sin obligación. Ningún vendedor le llamará”. Los prospectos tienden a encontrar frases como estas muy atractivas. A mucha gente le disgusta tener que tratar con vendedores insistentes.

8. “Compre uno, reciba otro gratis”

La oferta que usted diseña para vender su producto es muy importante. Y no bien comprendida por muchos. Cambiar la oferta puede ser lo mejor que puede hacer para mejorar la respuesta. Tan sólo reformular la oferta puede frecuentemente duplicar o triplicar los resultados. Por ejemplo, “compre uno y reciba el segundo gratis” genera mucha más respuesta que “50% de descuento”.

9. “Consultoría inicial gratis”

Esta es una oferta sobresaliente, particularmente para servicios profesionales (legales, médicos, contables, masaje quiropráctico, etc. Es importante en cualquier servicio personal responder a la pregunta que hay en la mente de todo el mundo: “¿Realmente me agradará este dentista? [o abogado, entrenador, etc.”]

Recomiendo este enfoque a cualquier profesional en busca de construirse una carrera, puesto que permite a los prospectos probar antes de comprar.

10. “Dentro de este sobre: test gratis”

Los tests y cuestionarios pueden ser eficaces como vehículos de involucramiento. Una vez incluí exitosamente en un correo sobre un libro de salud esta frase en el sobre:

“Dentro de este sobre: test de la próstata gratis para hombres arriba de los 40”.

¿Se presta su negocio para diseñar un test? Si es así, no espere más. Mucha gente lo tomará y “descubrirá” de cuánta ayuda puede ser usted. Y comprará.

11. “Bono gratis por visitarnos”

Esta es una excelente manera de activar el tráfico en tiendas y centros comerciales. Puede combinarse eficazmente con ofertas para los niños. “Visite el Gran azar de la tienda XQJ hoy entre 8 a.m. y 9 p.m. y reciba totalmente gratis un fabuloso [bono xyz]”.

12. “Puntos gratis”

Una fantástica manera de mejorar las ventas para clubes o programas de cliente frecuente. Sin lugar a dudas usted está familiarizado con los programas de “viajero frecuente” y su muy amplia aceptación. Usted puede crear su propia versión para su empresa.

13. “Concurso gratis”

Un concurso puede ser un excelente lubricante para muchas ofertas. Desde concursos que involucran números, respuesta a preguntas más o menos complejas hasta crucigramas, rompecabezas y colecciones, los concursos dan lugar a un enorme número de posibilidades. Por supuesto, es mejor cuando el concurso se relaciona directamente o indirectamente con su línea de productos.

14. “El primer mes de renta gratis”

En cualquier transacción de alquiler, ofrecer períodos de renta gratis disparará inmediatamente la demanda. Ya sea para bienes raíces, vehículos, maquinaria o cualquier producto “alquilable”, la renta gratis es un poderoso elemento para cerrar negocios.

En grandes transacciones (que involucran contratos a largo plazo), períodos largos de renta gratis (6 meses o un 1 año no son herejía) pueden facilitar grandemente el cierre.

Cada vez que a usted le toque negociar renta para espacio de oficina o un nuevo apartamento, es siempre una buena estrategia preguntar si puede obtener tiempo de renta gratis dentro del negocio.

15. “Lección gratis”

Si su negocio tiene que ver con dar clases (Kárate, música, idiomas, computación o cocina), obtendrá muchos más alumnos con esta sencilla técnica: ofrecer una lección gratis. Así los prospectos se sienten mucho más cómodos de poder conocer su servicio sin tener que hacer un compromiso a largo plazo y pagar por anticipado.

16. “Vacaciones gratis”

¿Tiene propiedades vacacionales a la venta? Ofrecer a sus prospectos la oportunidad de pasar unos días gratis hará que mucha más gente visite su propiedad y puede elevar la velocidad de sus ventas. Si les gusta el lugar, tendrá compradores.

17. “Un día gratis como nuestro huésped”

¿Un hotel “pequeño o grande”? ¿Temporada baja, inauguración reciente o mucha competencia? Una gran oferta podría ser como esta:

“Venga con nosotros este fin de semana y reciba un día absolutamente gratis”.

18. “Refills gratis”

¿No da gusto poder volver a llenar el vaso con Coca-Cola sin tener que pagar más? Si opera restaurantes o bares, venderá muchísimas más bebidas si la gente puede tener refills durante períodos determinados. Vamos, los estómagos de la gente tienen fondo. La idea de poder repetir gratis atraerá sin duda a más clientes, mientras los clientes gargantean (que repetirán veinte veces) son muy pocos. Aplica para comidas, bebidas, helados, etc.

Otra ventaja: la perspectiva de repetir hace que la gente se quede más tiempo. Y eso puede ser bueno si usted tiene otros productos que ir ofreciendo.

19. “Lavado de carro gratis”

Las gasolineras y estaciones de servicio pueden vender un montón más de combustible y otros productos si ofrecen lavados gratis por la compra de cierta cantidad mínima. Y vamos, seamos creativos. Si usted opera pequeñas tiendas de especialidades (donde el flujo de clientes no es masivo y la venta promedio es significativa) “y posee un área de parqueo grande”, puede atraer más clientes ofreciendo lavado de carro gratis si visitan ciertos días a ciertas horas.

20. “Cambio de aceite gratis”

Una estación de servicio o taller mecánico que venda de manera rentable servicios de tune-up, puede atraer mucho más clientes si ofrece un cambio de aceite gratis.

Entre los productos que han comprobado funcionar de manera sobresaliente como bonos gratis podemos mencionar…

21. “Reporte especial gratis”

Sin importar qué clase de producto o servicio usted vende, ofrecer un reporte especial que sea relevante y deseado por su prospecto, puede elevar las ventas. La gente aprecia siempre recibir información valiosa y útil. Usted puede ofrecer su producto dentro del reporte y frecuentemente ver la respuesta subir.

22. “Libro gratis”

Todo tipo de libro constituye un bono atractivo. Puede ofrecer un best-seller o simplemente cualquier libro que sea relevante para su prospecto. Los diccionarios también constituyen bonos muy apreciados.

23. “CD gratis”

Un CD de video o uno de audio de alta calidad resulta el bono perfecto para muchas ofertas.

Si su producto puede ser resaltado con color y efectos visuales, como joyería fina o propiedades en el Caribe, no deje de usar videos. Después del costo de producción, in grandes cantidades, los videos pueden ser reproducidos de manera muy económica.

24. “Software gratis”

En CD-ROM o distribuido por Internet, el software puede hacer más atractivas muchos tipos de oferta. Cuando sus clientes se han enamorado de la versión gratis, muchos estarán dispuestos a comprar la versión “avanzada”.

25. “Calculadora gratis”

Aunque obviamente la mayoría de gente ya tiene al menos una calculadora, todo el mundo parece necesitar una adicional. Una calculadora gratis tiene el sorprendente efecto de ejercer un fuerte impacto en casi cualquier oferta. Es importante que resalte una cualidad distinta de la calculadora como “pantalla más grande”, “números que no se borran”, etc.

26. “Automóvil de lujo gratis “

¡No, no estoy bromeando! Si usted vende productos de alto precio como mansiones o maquinaria pesada, ¡es posible mejorar la oferta (y cerrar negocios más rápido) ofreciendo gratis un Mercedes o un BMW!

27. “Mapa gratis”

Un detallado mapa de alta calidad puede mejorar el atractivo de cualquier oferta turística.

28. “Franelas gratis”

Por alguna razón, no importa cuántas franelas tenga alguien, las playeras siempre mantienen un alto atractivo. Una franela personalizada con el nombre (o nombre de empresa o sitio web) del comprador podría hacer maravillas por sus ventas.

29. “Gorra gratis”

¿Sorpresa? No lo creo. Una fina gorra de béisbol o tipo visera, con su logo o una atractiva decoración, ofrecida gratis en la compra de determinados tipos de producto, constituye un bono atractivo.

30. “Los niños entran gratis”

Si su oferta puede configurarse para permitir que alguien asista gratis, puede ser un home-run: niños gratis o esposas gratis puede ser muy atractivo para generar más clientes en un restaurante, en un evento artístico-cultural, un cine o un parque de diversiones. Otra variante es “papás gratis”.

31. “Bono gratis” ¿Quiere más ideas?

Qué tal un reloj gratis, celular gratis, disco láser gratis, ¡mascota gratis!, consulta gratis, primeros dos meses sin interés, [atención hoteles:] primera cena gratis, hamburguesa gratis, lentes oscuros gratis. [Atención desarrolladores de bienes raíces:] refrigerador gratis.

La cultura del bono gratis debería estar en las bases del arsenal de todo comerciante. No conozco ningún producto o servicio cuyas ventas no puedan subir (a veces hasta multiplicarse por 10 ó más) usando un bono atractivo.

Algunos novatos creen que usar bonos gratis es tirar la casa por la ventana. Lejos de ello. Si sus ventas se duplican, ¿qué de malo tiene invertir en un bono gratis? Puede, además, acelerar sustancialmente su flujo de caja o ayudar a un negocio nuevo a establecer una sólida base de clientes.

Buenas fuentes para encontrar nuevas ideas para bonos son empresas que venden productos promocionales como [aquí anunciante oportuno], así como casas editoriales, ferias comerciales y catálogos.

¿No disfruta usted al recibir un regalo? Apuesto a que sí. ¡Yo también!

Obtendrá mayor respuesta a sus anuncios, correos directos y visitas de venta cuando adorne su oferta con la más poderosa palabra en ventas: GRATIS.